越洋牵手：珠三角企业对德并购观察
孙轶，德国安永财务交易咨询合伙人。作为长期研究中德并购，且为大多德国媒体刊发中德并购研究报告的背后主笔者，今年，孙轶第一次基于业务原因，来到了珠三角。
作为孙轶的同行，上个月底，长期负责企业海外并购工作的毕马威企业咨询有限公司副总监王威杰又来到了佛山市。相比过去，王威杰明显感受到，自己来到珠三角的次数正明显增多。
实际上，除了来自世界四大会计师事务所的人员，越来越多针对企业跨国并购业务开展服务的中介机构，把自身的业务坐标定位于此：中国，广东，珠三角。
这些人员之所以到来，是捕捉到了一股已经吹向珠三角的热潮——数据显示，截至今年8月底，每周有超过10起中企对欧的并购交易在进行，其中至少一起是对德并购。仅今年上半年，中企对德已知的并购金额已超过去10年中国在德的并购投资总和。
在这股从2011年开始明显“加码”的中德并购热中，珠三角从原来第二梯队“买家”开始步入第一梯队。基于开拓国际市场以及挺进全球工业高端创新链条的需求，作为全球制造业“技术控”代表的德国高端装备制造业成为珠三角对德并购的一大主流。
这场越洋的创新“牵手”并不如想象中简单。企业如何破解包括贸易文化差异？如何把并购企业“吃”下去又变成自己的“肌肉”？如何克服越洋知识产权维护等多个难关？深圳中集集团、广州珠江钢琴集团、佛山美的集团等珠三角企业在走出去的过程中正在积极探索经验。
今天，由商务部投资促进事务局、南方报业传媒集团指导，中国国际投资促进中心（德国）、佛山中德工业服务区和南方日报联合主办的2016中德企业投资与并购论坛在佛山召开。德亚经济圈协会主席Bodo Krueger、中国国际投资促进中心（德国）主任徐遥君等重量级嘉宾云集，350家中德企业参会寻找合作机会。南方日报还将在论坛上正式发布《珠三角企业欧洲并购调研报告》。
这场论坛，在为珠三角带来当前国际对于中德并购热潮的前沿思想以及实操经验的同时，也必将加快把珠三角推向中企对德并购的新风口。
一场论坛透露的信息：
珠三角迈向中企对德并购“第一梯队”
几日前，常驻德国的德国欧亚咨询公司执行董事张焕平、德国VPC战略公关公司总经理Kapust、德国联邦并购协会总经理Markus Rieger等人从德国不同的州市出发，在搭乘长达12小时航班后，先后抵达同一目的地——广东省佛山市。
这是珠三角近年来举办的以中德并购为主题的最高规格的论坛。今日，在首届中德企业投资与并购论坛上，除了有包括德亚经济圈协会主席Bodo Krueger、中国国际投资促进中心（德国）主任徐遥君等嘉宾云集，论坛也搭建起中企对德并购的沟通对接平台。
本次论坛上，中国国际投资促进中心（德国）共收集了超过50个意向欧洲项目，并以项目手册的方式逐个印发给参会企业。同时，论坛现场还有来自德国生物医药、汽车零部件制造、机械、投融资等领域的近20个项目的负责人，亲临现场寻找“中国合伙人”。
中企参会热情也远超主办方预计。据悉，本次论坛开放报名仅半个月，迅速吸引了全国超过500家企业报名参加，数量远超原定的参会人数，现场为此也需要增加临时会议厅。在珠三角，广州、深圳和江门等城市均有企业组团报名。
这一场论坛火爆的背后，实际上，正是珠三角企业迎来对德并购热潮的表现。
南方日报调研组联合学术机构，对珠三角相关政府部门、企业、服务机构等上百家机构展开调研，同时南方日报还联合佛山市政府组成跨国调研组，走访德国、美国、日本、以色列、加拿大、瑞士等世界制造业强国，深入调研采访，最终形成了《珠三角企业欧洲并购调研报告》。报告显示，越来越多珠三角企业到欧洲寻找“隐形冠军”，德国制造企业备受青睐。
长期居住德国，多年来从事促进中德两国双向投资工作的中国国际投资促进中心（德国）CIIPAG副主任汤拯的说法也印证了这一点。在频繁接触赴德寻求合作的中企后，他明显感受到这样的变化：“以前对德并购的主力军多以长三角、江浙区域企业为主，而这几年，珠三角企业明显加快进入这股浪潮。”
对此，孙轶也有同感：“我们接触的大多对德并购案例以长三角居多，但现在珠三角对德并购的热度也开始升温。”
在这样的趋势下，不少珠三角企业正在成为备受全球瞩目的中企对德并购案的引领者。
在深圳，中集集团于2013年12月，以约5亿港元的价格最终完成了对有着125年历史的老牌消防车公司——德国齐格勒消防及救援车辆（集团）有限公司的收购；
在广州，珠江钢琴集团，在今年5月以约1.77亿元取得德国百年钢琴老店舒密尔——欧洲著名的高端钢琴品牌和最大的钢琴制造商90%的股权。
跨越万里的“牵手”：
珠三角企业瞄准德国高端制造
一大批珠三角企业正走在对德并购的路上。
作为大自然家居创始人，佘学彬在参股德国知名厨卫制造商ALNO后，最近，好几家德国五金工厂都出现了这位佛山企业家的身影。“我们很希望继续在德国并购更多有价值的公司。”在他看来，德国工业企业中，许多都拥有自身研发的独特性，“这些技术上的创新，对我们很有吸引力。”
实际上，一直以来，诸如德国工业4.0、德国隐形冠军等概念在国内的走红，体现的正是中国企业对于德国制造在技术创新上的认可。而代表着德国高端技术的企业，往往成为了中企对德并购的主要标的。
德国联邦外贸与投资署驻华代表Jonathan Schoo也观察到了这一点。“德国拥有众多具备先进技术的 隐形冠军 ，它们大部分是专注于高端制造业的中小型企业，这些对中国投资者来说非常有吸引力。”Jonathan Schoo说道。
安永今年3月发布的对中国2016年海外投资的预测研究报告也显示，过去五年，中国投资者的全球战略已从早期的获取生产要素为主走向获取技术、品牌和市场。
早在2011到2013年，能源和矿业曾占据中国对外并购的半壁江山；而在过去两年，能源和矿业境外并购在中国并购中的占比降到不到11%。到了去年，中国海外投资行业中，科技、媒体和电信、汽车和运输、金融服务三大行业继续占据海外并购前三位。
其中，中企在装备制造业的对外投资上也呈井喷。报告显示，2015年中国装备制造业的对外投资同比增长达到了154.2%。
在当前正加快掀起对德并购热潮的珠三角，德国高端装备制造业成为了并购主流。
“德国的机械装备，是特别受珠三角企业关注的一类并购标的。”王威杰在这几年频繁接触有对德并购意向的大量中企后，明显感受到这点。
牵手德国高端装备制造业，有利于珠三角企业挺进高端市场或者实现直接嫁接行业的高端技术。2013年，深圳中集集团通过收购德国齐格勒消防车公司，直接挺进了高端消防车领域。
“并购是最有效率，最有实际效果的一种投资方式。”孙轶认为，“珠三角现在已经逐渐意识到，无论是扩大自身的行业地位，还是延伸自身产业链，并购都是一种很好的投资方式。”
全新的课题：
如何把并购企业变成自己的“肌肉”？
不过，这种相隔万里的“牵手”并不如想象中简单。
即使来中国已多年，Jonathan Schoo有时还是无法适应中国商业伙伴的热情。“在中国的贸易文化中，交情非常重要，但德国是以事实为基础、以结果为导向，更注重通过条款设置、合同协议带来互惠互利。”Jonathan Schoo说。
这种贸易文化的差异，有时无可避免地给双方的沟通带来一些问题。德国人的直率，会让刚到德国的中国投资者感到有点不适应。但其实，Jonathan Schoo解释，只要德国企业看到合作项目中的潜在收益，中国投资者能带来足够的诚意，所有的困难都会迎刃而解。
然而，交易的达成仅是一场成功并购的开始，如何把并购的企业“吃”下去，变成自己的“肌肉”，是促进合作从量到质转变的关键。
2007年起开始对欧并购，深圳的中集集团已经摸索出一套成熟的海外企业并购及管理经验。为保证被收购企业的稳定，中集只进驻董事会进行治理结构管理，并不会干预具体经营决策。
在这样的“放权”之下，中集通过双方在设计、采购、市场等方面的无缝对接，又将海外企业逐步拉入集团的总体运营体系中，一方面是融入，另一方面则保持海外企业在本地的差异性和地方优势。
类似的管理方式也被纳入美的集团的全球化战略当中。全球设立20多个分支、成功发起多宗海外并购，美的在这一过程中，通过替换运营，以本地团队管理当地员工的方式，来逐步消除双方的文化差异。适当的并购及管理经验，使这家企业身处佛山却能将“触角”伸向各地。
除了文化差异和管理方式外，并购的核心一直离不开人，在对德并购中，国际化的人才培养更为关键。在汤拯看来，并购前，需要国际化的团队进行谈判，并购后，则需要国际化的人才对当地进行管理和战略部署。
“因此，企业要根据自己的海外发展战略，寻找有对应海外背景的人才，用人才培养内部人才，最终形成国际化人才队伍。”张焕平建议。
文化差异、人才缺乏，但事实上，跨国并购中的难点并不止于此。“由于中国企业海外并购经验尚浅，知识产权的保护分歧、海外融资的困难等问题都有可能成为跨国并购中的 拦路虎 。”长期进行海外并购案例跟踪，世界经济与政治研究所全球并购中心主任张金杰表示。
不过在这场早已掀起的中德并购热潮中，随着中国企业海外并购经验的增加，“中国对外并购的路子将会越走越广。”张金杰说。
数读
截至今年8月底，每周有超过10起中企对欧的并购交易在进行，其中至少一起是对德并购。仅今年上半年，中企对德已知的并购金额已超过去10年中国在德的并购投资总和。
早在2011到2013年，能源和矿业曾占据中国对外并购的半壁江山；而在过去两年，能源和矿业境外并购在中国并购中的占比降到不到11%。到了去年，中国海外投资行业中，科技、媒体和电信、汽车和运输、金融服务三大行业继续占据海外并购前三位。
其中装备制造业的对外投资也呈井喷现象。报告显示，2015年中国装备制造业的对外投资同比增长达到了154.2%。
2011年到2015年期间，广东企业跨国并购交易量达到320起，涉及约40个国家和地区，实际交易总额48.6亿美元，并购投资占对外投资流量的8%，从金额看，高端装备制造业成为了一大主流。
对德投资专家建言珠三角企业：
“并购是场马拉松，需要持续投入”
为工业4.0领域机械提供“对话”的Unified InBox、利用聚合酶进行人体快速诊断的CNA生物解决方案……在今日举行的首届中德企业投资与并购论坛上，50个欧洲高端项目扎堆走进佛山路演，将珠三角与德国的合作推向一个新的小高潮。
从等待中国企业上门，到如今的“主动出击”，在德国企业眼中，“中国伙伴”的分量正越来越重。数据显示，仅在2016年上半年，中国企业对德的并购数量就达到了37宗。这意味着，今年以来，平均每周有一起中德并购正处于孕育之中。
那么，在这场以技术投资为主的跨国并购潮中，珠三角企业将如何抓住这次机遇？长期进行海外并购案例跟踪的中国社会科学院世界经济与政治研究所全球并购中心主任张金杰、担任多年中国企业海外并购顾问的德国欧亚咨询公司执行董事张焕平、关注中小企业投资的德国Bank M投行亚洲区高级经理王紫沄分别从专业的角度给出了自己的建议。
德国高科技企业值得高度关注
问：今年以来中德之间合作越来越紧密，这样的趋势是长期形成的还是短期爆发？
张金杰：从我们这几年的案例分析来看，德国一直很愿意与中国企业合作，甚至在招标中都会额外关注中国企业。因为中国企业多数是寻求技术合作，而德国企业正是希望通过资本运作，使自己的技术得到后续良好发展。因此，有时即使中国企业出资不是最高，也会成为德国企业的首选。
张焕平：从欧亚的经验来看，受欧洲金融危机影响，不少德国企业的态度已经发生转变。例如，德国混凝土巨头施维英，从一开始对中国企业有顾虑到如今“非中国徐工不卖”，就是慢慢看到与中国企业合作的巨大潜力。
随着中国市场重要性的不断提高，中国企业实力的加强，现在如果一个大宗并购案例里没有中国买方，外国卖方就会质疑甚至批评中介机构没有做好工作。
问：那么中国企业在对德并购中，会更青睐哪一类型的行业或企业？
张金杰：德国的机械制造尤其是高端制造业无疑会更受中国投资者欢迎。从整体来看，当有德国制造企业意欲出售股份，就会有不少中国企业主动去接洽，而且这几年的成功率越来越高，中国企业的并购标的也从当初的小企业到如今的德国国标级企业。
王紫沄：对于中国中小企业来说，都在寻找技术含量高、规模不是特别大、存在一定市场和资金需求的德国高科技企业。要科技含量高，是因为中国中小企业要通过技术来拓展市场份额；要规模小，是防止将来的遣散以及工会这些棘手问题。
并购“分步走”有助打消知识产权顾虑
问：技术投资就会涉及知识产权问题，在对德并购中，企业需要如何去处理这一问题？
张金杰：必须承认的是，中国企业对外投资时间较短，在如何走好技术获取型这一道路还需要更多经验和教训。在对德并购中，中国企业要明确的一点是，德国企业是不希望技术被完全带走，因为技术的完全剥离可能就意味着这家企业的彻底死亡，因此中国企业要考虑的是如何把技术化为共用，走一条双赢的道路，而不是单纯购买技术。
王紫沄：根据Bank M的操作经验，建议中国企业可以“分步走”。先获取德国企业15%-20%的股份。再通过设立合资公司进行深度合作。由于此前中国企业已是该德国企业股东，因此中国企业对合资公司是占据绝对控股权。
这样“分步走”，不仅可以成功进行技术合作，打消德国人对知识产权的顾虑，还可分享其技术链上的所有利益，发挥更大的协同效应。
问：除了知识产权外，中国企业要完成海外并购项目，还需要注意什么问题？
张焕平：并购就像一场马拉松，一个成功的并购项目是将被并购的企业变成自己的“肌肉”。只有以此为出发点开展并购，才是健康可持续的。
与此同时，参与海外并购的企业要在公司形成一个持续性的发展战略，对海外并购有持续的资金和人才支持。只有人才的国际化，才能支撑企业最终走向国际化。
此外，成功的海外并购还需要借力于并购顾问、律师等优秀中介机构，要利用当地团队了解谈判对手的想法，以获取最好的并购方案。
责编：李瑞辰
